Lucas Inocente
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Como calcular quantos clientes eu preciso?

Antes de saber qualquer número relacionado a clientes necessários, precisamos saber o nosso custo porque é a partir do custo que conseguimos saber a quantidade de receita necessária para viabilizar o nosso projeto.

Então você precisa conhecer seus custos para rodar esse projeto, documente todas as necessidades que você terá ao lado do valor desses itens como aluguel, servidores, publicidade, maquinário... Isso lhe dará o seu custo fixo total da empresa.

Além dos custos fixos temos também os custos variáveis, que de alguns setores demandam embalagens, impostos, logística, armazenamento, e alguns serviços demandam a contratação de terceiros ou aluguel de equipamentos por exemplo. São custos variáveis porque são custos relacionados à entrega e não à manutenção da empresa, como sede, computadores e conta de luz.

Os seus custos irão depender muito do seu modelo de negócios. Por exemplo um restaurante que vende marmitas terá um custo extra por marmita que um restaurante com buffet livre não tem, mas o custo necessário de produzir um buffet é maior inicialmente pois precisa preencher o buffet antes do cliente chegar. Um produtor de festas por exemplo se escolher ter ingressos apenas on line terá um custo por demanda do intermediador de pagamentos enquanto um produtor que escolher imprimir ingressos à moda antiga terá um custo prévio de impressão.

Agora você precisa somar os serviços e produtos que você tem para oferecer e seus valores.

Digamos que os seus custos fixos mensais somam R$ 10.000 e a sua empresa vende um aplicativo que custa R$ 99,00 e como custo variável tem a comissão do intermediador de pagamentos e impostos totalizando 20%. Você precisará de 127 vendas (ou assinantes) mensais para alcançar seu custo.

Vendas127
Valor de vendaR$ 99
Custos variáveis (%20)R$ 19.8
Total de vendasR$ 10058.4

Para calcular quantas vendas você precisa, pegue o lucro de cada venda, no exemplo acima R$ 99,00 - R$ 19,8 totaliza R$ 79,20 e divida pelo custo fixo, no caso R$ 10.000 / R$ 79,20 = R$ 126,2626...

{$$} \frac{Custo fixo}{(Qtd Vendas * (Valor Venda - Custo Variável)} = Qtd Clientes{/$$}

Mais um exemplo, suponhamos que você seja um produtor de festas e precisa contratar um dj que custa R$ 1.000 e de brinde para as pessoas que forem no evento você dará um óculos que custa R$ 5.00 para ser produzido. O ingresso é online e custa 2 reais por boleto. Somando 7 reais por ingresso vendido. Você vendendo o ingresso a R$ 25 terá que vender 56 ingressos para cobrir os custos.

Vendas56
Valor de venda25
Custos variáveis7
Total de vendas1008

Qual a sua capacidade de produção e entrega? Esses valores com certeza terão alguns limites. Pense também no tamanho do mercado que você está entrando e tente visualizar esses números junto com os custos para entender se o negócio é viável ou não. Seus produtos e serviços demandam algum custo extra como por exemplo embalagens, impressões ou viagens para reuniões e entrega? Se sim, adicione também como variável de custo e multiplique pelo mesmo número de vendas.

Para entender o conceito de capacidade, seguimos o exemplo acima, sabendo que a casa noturna tem capacidade de 120 lugares, Ingresso (R$ 25) - Custo variável (R$ 7) = R$ 18 * capacidade (120) = R$ 2.160 é a capacidade de ganho bruto deste projeto.

Para projetos mais inanimados como desenvolvimento de software ou design onde a pessoa tem como custo apenas as horas de trabalho e de produção fica complicado de encaixar uma quantidade de projetos ou clientes em uma determinada janela de tempo. É muito arriscado dizer que um custo de R$ 10.000 será suprido por dois clientes de R$ 5.000 ao mês por exemplo. Acredito que todo modelo de negócios freelancer tenha esse tipo de problema. Então tentamos vender horas, que fica mais fácil de calcular. Por exemplo, se quero receber R$ 5.000 por mês e quero trabalhar no máximo 20 horas por semana, isso irá totalizar 80 horas no mês, que para alcançar o valor de R$ 5.000 é só dividir pelas horas trabalhadas no mês (R$ 5000 / 80 = R$ 62,50) e saberemos que será preciso vender a hora por no mínimo R$ 62,50 se tivermos a agenda lotada.

{$$} \frac{Prolabore}{Quantidade De Horas Trabalhadas} = Valor Hora{/$$}

Quando abri a Santins tive a sorte e o privilégio de poder exercer meu trabalho de casa e com isso tive basicamente apenas os meus custos de vida para calcular no projeto e isso facilitou bastante. A Santins desenvolvia projetos de tecnologia para agências de publicidade e começou na sala da minha casa comigo escrevendo os sites e aplicaçações. Na época eu já estava trabalhando a pelo menos 4 anos como freelancer então eu sabia mais ou menos quanto conseguia cobrar na média pelos projetos, foi relativamente fácil fazer os cálculos necessários. Alguns projetos são mais complicados como os de culinária que precisam calcular custo de embalagem, diferentes pratos com diferentes ingredientes, armazenamento, rótulos, sazonalidade, agora em pandemia precisar calcular diferentes custos de tele entrega para bairros diferentes na cidade entre outros. Por isso eu recomendo: comece pequeno.

Começando pequeno, fazendo apenas um serviço ou produto com um nicho específico, será mais simples de conseguir administrar o fluxo de dinheiro na empresa e ver se você está indo para o lado positivo da planilha ou não. Quanto mais variáveis você adicionar, mais complicado será.